Hannes Fuchs ist ein gelassener älterer Herr, mit dem man gerne plaudert. Wer ihn kennenlernt, kann sich kaum vorstellen, dass dieser gemütliche Ruheständler sein Leben lang in Mittel- und Osteuropa unterwegs war, um dort Wolldecken im Direktvertrieb zu verkaufen. „Ja“, räumt er unbefangen ein, „das Prinzip ist dasselbe wie bei Seniorenverkaufsreisen: Wir spendieren Kaffe und Kuchen und präsentieren dann unsere Gesundheitsprodukte.“ Immer wenn ein Markt abgegrast war, zog seine Verkäufertruppe ein Land weiter, von der Schweiz nach Deutschland, von hier nach Polen, darauf nach Ungarn und schließlich nach Rumänien. Hannes Fuchs war mit seiner Marke Swisana stets Pionier auf den jüngsten Absatzmärkten der sich erweiternden EU. Seit Mut und sein kaufmännisches Geschick waren die Schlüssel zu seinem beruflichen Erfolg. Jetzt hat er sich in seiner alten Heimat im Spreewald zur Ruhe gesetzt. Als Business Angel teilt er seine Erfahrungen mit jungen brandenburger Unternehmerinnen und Unternehmern.

Stets im Ausland unterwegs und schnell mit der eigenen Firm: Swisana

Hannes Fuchs wurde am 26. September 1941 in Cottbus geboren, wuchs aber in Frankfurt am Main auf und machte dort das „humanistische Abitur“ mit Griechisch und Latein. Nach einer Lehre als Industriekaufmann bei den Höchster Farbwerken absolvierte er ein Berufs begleitendes Handelsstudium an der Frankfurter Goethe-Universität. „Diplom für Welthandel“ nennt er den Abschluss und begriff ihn als Auftrag. Schon sein erster großer Job für Höchst führte ihn ins Ausland: Fuchs soll das Fasergeschäft in Irland aufbauen. Nur ein Jahr später geht es weiter nach London, um den britischen Markt zu erschließen. Von Frankfurt aus werden dann Italien und Nordafrika erobert. „Ich hatte damals keine familiären Bindungen und wollte einfach raus und die Welt sehen“, sagt Fuchs und schwärmt von der Aufbauarbeit in Dublin und London. Weil ihm trotz der enormen Herausforderungen bei Höchst alles noch viel zu langsam ging, bewarb er sich bei Burlington. 35 Jahre später war Burlington bankrott, aber 1968 gehörte die Marke noch zu den größten Textilkonzernen der Welt. Für Burlington war Fuchs viele Jahre als Verkaufsassistent in Rom und Mailand tätig und spricht deshalb bis heute fließend Italienisch – Latein sei dank. 1974 wurde er Europaexportchef vom Nähgarnhersteller Amann. Trotz der steilen Karriere trennte er sich 1978 von Amann, um sich selbständig zu machen. „Ich hatte Erfahrungen aus den Zeiten als Exportchef, kannte den Markt und die Qualitäten und so wurde ich zum Grossist, habe Wolle auf eigene Rechnung eingekauft und an Nähereien und Konfektionsbetriebe verkauft“, erinnert sich Fuchs, „schließlich gab es damals noch viele derartige Betriebe. In Berlin zum Beispiel existierte in den 70er Jahren noch eine regelrechte Konfektionsindustrie.“ Doch Anfang der Achtziger begann der deutsche Nähgarnmarkt zu erodieren und so wanderte Fuchs 1983 in die Schweiz aus und legte dort den Grundstein für das Unternehmen, das ihn die nächsten 25 Jahre ernähren sollte: „Swisana – Gesundheit aus der Schweiz“.

Hinter dem klangvollen Namen, den sich Fuchs markenrechtlich schützen ließ, verbergen sich Bettdecken, Kopfkissen und Bettauflagen aus Schafwolle. „Schafwolle ist physiologisch das Beste, in das sie ihren Körper betten können“, sagt Fuchs und spult einen routinierten Vortrag über die Vorzüge des Naturmaterials ab. Die Idee zu seinem Produkt kam ihm bei einer Verkaufstour durch Nähereien, die Hosen, Hemden oder Bettzeug herstellten. Damals kaufte er die Wolle bei den Produzenten in Norditalien ein und verkaufte seine Ware in Deutschland weiter. Sein Handelserfolg basierte auf Informationen darüber, wer Schafwolle herstellt und wer sie benötigt. In Zeiten des Internets kaum vorstellbar, dass derartige Informationen einmal so kostbar gewesen sind, dass darauf ein Geschäftsmodell basierte. Nach einiger Zeit jedoch erkannte Fuchs, dass man mehr verdienen kann, wenn man die Kette schließt, indem man nicht nur die Rohstoffe liefert, sondern selbst die Fertigung übernimmt. Doch das eigentliche Erfolgsrezept bestand in einem besonderen Vertriebsweg: Siwssana übernahm nicht nur die Fertigung, sondern verkaufte auch direkt an den Verbraucher, statt an Kaufhäuser oder Bettengeschäfte, bei denen ein großer Teil des Gewinns hängen bleiben würde. „Ich habe lieber gleich meine eigenen Verkäufer trainiert, die dann auf Verkaufsveranstaltungen an den Endkunden verkauften“, sagt Fuchs. Um etwa von einem Warenhaus gelistet zu werden, hätte Swisana den Preis vierteln und zehnmal mehr Wollbetten zusammen nähen müssen. „Das Massengeschäft, auf das viele Gründer spekulieren, muss nicht am ertragreichsten sein. Außerdem vertragen manche Märkte nur begrenzte Volumina“, erklärt Fuchs den gewählten Vertriebsweg. Wachstum um jeden Preis ist für ihn nicht in jedem Fall ein empfehlenswertes Ziel.

Fuchs bei einer Verkaufspräsentation

Fuchs Hauptaufgabe: Verkäufer motivieren und kontrollieren

Je nach Ausführung kostet ein wolliges Set aus Decke, Kissen und Matratzenauflage zwischen 500 und 1.000 Euro. „Ich bin dahin gegangen, wo ich möglichst der Erste war. Denn in diesem Geschäft gibt es auch schwarze Schafe, die unehrliche Ware anbieten, Ware mit wenig Wolle oder gar keiner. Und wenn sich der Markt füllt, weil die Produkte gekauft werden, dann lockt das charakterlich flexiblen Leute an.“ So wanderte Swisana 1990 zunächst nach Ostdeutschland und eröffnete ein Büro mit Produktionsstätte in Lübben. 1991 ging es nach Ungarn, 1993 war Polen an der Reihe und schließlich kam Swisana 1996 in Rumänien an, der letzten Station des agilen Verkäufers. Teilweise lief der Verkauf parallel in mehreren Ländern, die Produktion wurde zwischenzeitlich in Polen konzentriert. „Die Leute fragen mich oft: Wie hast du das gemacht? Wie hast du im Ausland ein Geschäft aufgebaut? Nun, ich habe einfach mein Köfferchen gepackt und bin hingefahren. Ich habe die lokale Handelskammer aufgesucht, einen örtlichen Anwalt getroffen, mir zweisprachige Steuerberater und Vertriebsleute gesucht.“ Als ausländischer Investor, der sich mit den Gegebenheiten des Landes nicht auskannte, hat sich Fuchs oft von zwei Stellen beraten lassen, die nichts voneinander wussten, um vor unliebsamen Überraschungen gefeit zu sein. „Trotz Gegenchecken und Überkreuzlesen, bin ich betrogen worden. Das gehört dazu.“

Fuchs musste in dieser Zeit überall zugleich sein. 1,6 Millionen Kilometer fuhr er damals mit seinem Mercedes durch Europa, versuchte in den vorhandenen Geschäftsstellen Präsenz zu zeigen und für die neuen geeignete Leute vor Ort zu finden. „Mit diesem Vertriebsweg war ich Pionier“, erinnert sich Fuchs, „als wir in Ungarn die ersten Veranstaltungen machten, standen die Leute Schlange! Wir hätten dreimal so große Säle gebrauchen können. Denn das hatte es noch nicht gegeben, dass jemand einlud und ein Stück Kuchen ausgab.“ Nur in der Marge musste er sich bescheiden, schließlich konnten die Ungarn noch weniger Geld für das Luxusbettzeug locker machen als zuvor die Ostdeutschen. Fuchs sparte nicht an der Qualität der Wolle, die er 20 Jahre von denselben fünf Herstellern in Italien bezog, sondern bei der Produktion, die in der Regel im Verkaufsland angesiedelt wurde. Seine Hauptaufgabe im laufenden Betrieb fasst er mit „Motivieren und Kontrollieren“ zusammen, denn Direktvertrieb sei menschenbezogenes Geschäft, für das nicht jeder geeignet sei. „Man braucht Ausstrahlung, muss mit Menschen umgehen und mit den Interessen des Zuhörers argumentieren können.“ Als Einpeitscher hat er sich aber nie gesehen. „Das sind die, die auch unsauber in den Produkten werden, weil sie mehr  Druck mache müssen und bessere Margen erzielen wollen“, beschreibt Fuchs die Mitbewerber. Nur wenn man die richtigen Leute und den Zugang zum richtigen Klientel gefunden habe, könne der Markt mit Anstand aufgebaut werden. „Aber dann locken sehr gute Verdienste für alle Beteiligten.“

Nachdem Hannes Fuchs Swisana 2008 an seinen langjährigen rumänischen Geschäftspartner verkauft hat, möchte er in der alten Heimat jungen Gründerinnen und Gründern Mut zu mehr Eigeninitiative machen. Die Aufgabe des Business Angels sieht er als Geburtshelfer für Ideen. „Ich kann aufzeigen, wo eine Idee zu illusorisch oder substanzlos, zu normal oder tradiert ist. Schließlich werden nicht alle Blütenträume zu einem Apfel.“ Gerade bei Verkauf und Marketing, möchte er Gründern helfen. Schließlich scheitere so manches Gründerteam daran, dass  es zu lange nur an seiner Idee tüftelt, statt frühzeitig die Konfrontation mit dem Markt zu suchen. Ob ein Produkt oder eine Dienstleistung marktfähig sei, könne er als Außenstehender besser und früher erkennen. Dass sein Rat in Brandenburg nützlich sein kann, davon ist Fuchs überzeugt, denn hier fehle es zum Teil an Eigeninitiative, am Mut, etwas zu wagen und Verantwortung zu übernehmen. Zwar tue die Landespolitik ihr Möglichstes, doch die Mentalität sei vielerorts von einer Forderungshaltung geprägt. Höchster Ausdruck dieses Klimas sei der Ausspruch „Da kann man nicht meckern“, echauffiert sich Fuchs, „so ein Kompliment sagt doch alles.“ Fuchs möchte zusammen mit dem Business Angels Club ein gesellschaftliches Klima der Eigeninitiative fördern. „Es geht darum, dass in der Breite eine Aufbruchstimmung aufkommt. Der Wunsch, aus seiner Chance etwas zu machen, der muss geweckt werden.“ Oliver Numrich